L’importanza di avere un CRM nel B2B
L'integrazione tra CRM e dati di prima parte è un fattore fondamentale per ottimizzare il marketing B2B. In un contesto sempre più competitivo in cui la personalizzazione delle interazioni e l'efficienza operativa sono centrali, avere un CRM evoluto permette alle aziende di medie e grandi dimensioni di gestire in modo efficace le relazioni con i clienti.
In questo articolo esploreremo come un CRM come HubSpot può gestire al meglio i dati di prima parte e, se connesso all'ERP (SAP o altri) tramite ERP Bridge, possa rappresentare una soluzione strategica per il B2B. Vedremo casi reali e best practice per sfruttare al meglio queste tecnologie.
Un CRM centralizza i dati sui clienti, migliorando l'efficienza operativa e offrendo una visione unificata delle interazioni. Per le aziende B2B, ciò significa gestire in modo integrato lead, vendite e comunicazioni, evitando dispersioni di informazioni.
Caso pratico: Maletti Group
Maletti Group, leader nel settore arredi e attrezzature per saloni di bellezza e centri benessere, ha scelto di implementare HubSpot come CRM centralizzato per ottimizzare la gestione dei contatti e migliorare la comunicazione con i clienti. Grazie alla piattaforma, è stato possibile creare una visione unificata del cliente, migliorando l’efficienza operativa e riducendo i tempi di risposta. L'automazione dei processi di marketing, supportata da workflow personalizzati, ha permesso di potenziare l’efficacia delle campagne.
Inoltre, l'adozione di HubSpot ha consentito di migliorare la gestione dei contatti provenienti da diverse aree geografiche, grazie alla possibilità di segmentare il pubblico e personalizzare le comunicazioni. Questo ha avuto un impatto significativo sulle performance di marketing, aumentando il tasso di conversione e migliorando il coinvolgimento dei clienti.
Puoi approfondire il case study di Maletti sulla pagina dedicata.
Perché è importante gestire al meglio i dati di prima parte
I dati di prima parte sono raccolti direttamente dai clienti attraverso interazioni digitali e offline: compilazione di form sul sito web, iscrizione alla newsletter, partecipazione a webinar, uso di app aziendali. Le interazioni offline nel B2B possono includere incontri commerciali, eventi aziendali, fiere di settore, visite presso i clienti o riunioni in showroom. Queste ultime sono da integrare nella strategia complessiva e da “digitalizzare”. Ci sono diversi strumenti che permettono di far confluire nel CRM anche tutte le interazioni che nascono sui canali fisici.
Sono fondamentali per una strategia data-driven, in quanto permettono di personalizzare le comunicazioni, rispettando al contempo la normativa GDPR.
Grazie a un valido CRM i dati di prima parte vengono archiviati in modo sicuro e sono facilmente accessibili per analisi e attivazioni. Questo approccio permette una segmentazione accurata e il miglioramento delle campagne di lead nurturing.
Gestione del CRM grazie alle funzionalità di HubSpot
Anche se sembra impossibile sintetizzarne le numero caratteristiche, HubSpot offre una vasta gamma di funzionalità che permettono di automatizzare i flussi di lavoro, centralizzare i dati e monitorare le performance. Grazie a queste caratteristiche, i team marketing e sales possono collaborare efficacemente, mantenendo sempre aggiornata la scheda del cliente.
La personalizzazione dei workflow permette di creare percorsi di lead nurturing basati sui comportamenti degli utenti, assicurando un coinvolgimento continuo e pertinente.
L’analisi RFM con HubSpot: segmentare per convertire
L’analisi RFM (Recency, Frequency, Monetary) aiuta a identificare i clienti più preziosi in base alla frequenza e al valore delle loro transazioni. HubSpot consente di applicare questa metodologia creando segmentazioni automatiche, migliorando così il targeting delle campagne. La segmentazione permette di indirizzare azioni di marketing mirate e personalizzate per ciascun cluster di clienti. Ad esempio, è possibile inviare offerte speciali ai clienti con alta frequenza di acquisto o proporre programmi di fidelizzazione a chi ha effettuato spese significative. In questo modo, si ottiene una gestione più strategica e mirata delle attività di marketing. O al contrario proporre azioni di recupero su clienti a rischio.
Utilizzando quindi i dati di prima parte è possibile definire cluster di clienti in base alla loro propensione all'acquisto, ottimizzando le azioni di marketing.
HubSpot scoring: misurare il potenziale dei contatti
Il lead scoring in HubSpot permette di assegnare un punteggio ai contatti in base a comportamenti e interazioni. Questo sistema dinamico si adatta ai dati di prima parte per identificare i lead più caldi e prioritizzare le attività del team di vendita.
Il lead scoring consente di assegnare punteggi positivi e negativi ai contatti in base a criteri personalizzati. Ad esempio, azioni come l'apertura di un'email, il clic su un link o la partecipazione a un evento possono aumentare il punteggio. Allo stesso modo, la mancanza di interazioni per un lungo periodo può comportare una diminuzione del punteggio. Questa flessibilità permette di identificare i contatti con il maggior potenziale e di concentrare gli sforzi del team vendita in modo efficace.
Utilizzare dati comportamentali e demografici nel lead scoring consente di creare una valutazione più accurata, combinando l’interesse dimostrato dal contatto con le informazioni socio-demografiche per massimizzare l'efficacia delle azioni commerciali.
Configurare il punteggio in base a interazioni specifiche, come aperture email o visite a pagine prodotto, permette di focalizzare gli sforzi sui contatti più propensi alla conversione.
Certamente questi strumenti sono da personalizzare in base al tipo di audience a agli obiettivi specifici di business.
Integrazione con ERP tramite ERP bridge: ottimizzare i processi aziendali
Integrare un CRM come HubSpot con un ERP tramite ERP Bridge consente di aver molti più dati a disposizione all’interno del CRM e di allineare dati di marketing e vendite con processi aziendali complessi.
Nel caso già citato di Maletti Group l'integrazione tra HubSpot e l'ERP ha consentito la sincronizzazione la piattaforma di marketing e i sistemi di vendita. Questo ha permesso di gestire le due Business Unit (Maletti e Beauty Star) e di integrare in maniera sinergica tutti i dati dei contatti dalla fase marketing a quella di vendita.
Altre integrazioni strategiche per un CRM potenziato
L'uso di API consente di collegare il CRM a sistemi esterni per analizzare e ottimizzare il flusso di dati. Inoltre, l’integrazione con strumenti di Business Intelligence permette di elaborare report avanzati e analisi dettagliate, garantendo una visione olistica dell’attività aziendale. Abbiamo parlato recentemente sul blog di questo tema nell’articolo sull’importanza delle dashboard nel B2B.
In conclusione l’implementazione di un CRM evoluto aiuta l'ottimizzazione dei dati di prima parte, offrendo alle aziende B2B un vantaggio competitivo. Grazie all’automazione e alla personalizzazione, è possibile migliorare il coinvolgimento dei clienti e ottimizzare i processi di vendita. Grazie ad una consulenza ad hoc è possibile integrare l'ecosistema digitale, quello più tradizionale offline e una rete agenti internazionali.
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