Il social selling è una strategia di vendita che sfrutta i social media, generalmente Linkedin, per provare a costruire relazioni di business che poi possono sfociare in opportunità di vendita e quindi di clienti.
Rispetto a tecniche di vendita più tradizionali, come le telefonate a freddo, il mail marketing e l’inbound marketing, il social selling si basa sulla costruzione di una community, sul coinvolgimento attivo del pubblico target e sul mining di quei segnali di intento di acquisto che i social raccolgono in maniera naturale, e che un venditore capace deve sapere sfruttare.
Volendo sintetizzare in un elenco le azioni fondamentali di un social seller, si può fare affidamento allo stesso Linkedin, che lista:
1. Costruire il proprio brand,
2. Trovare il proprio target (noi di DMA amiamo invertire l’ordine di questi due punti),
3. Offrire insight,
4. Costruire relazioni.
Attraverso la creazione di un network di contatti già in target, mediante per esempio, l’invio di inviti di collegamento basati su ruolo, settore, dimensioni dell’azienda, si può facilmente trovare un pubblico, che è da mantenere creando contenuti rilevanti e partecipando attivamente a conversazioni online altrui, con lo scopo ultimo di costruirsi autorità e credibilità, da trasferire poi all’azienda con la quale di lavora.
Questa strategia non solo facilita il processo di vendita, ma contribuisce anche alla creazione di un proprio personal branding.
Il social selling nel B2B
Nel contesto delle aziende B2B, vista una certa fatigue relativa alle forme di vendita più tradizionali che abbiamo citato, il social selling assume un ruolo specialmente cruciale nel processo di acquisizione clienti e nel consolidamento delle relazioni commerciali.
Innanzitutto, per fare social selling nel B2B è essenziale capire che gli account personali hanno più traction ed engagement degli account aziendali.
Per fare un esempio, tutti conoscono Gary V. ma pochissimi conoscono la sua VaynerMedia.
A seconda del caso, può emergere che il canale social più idoneo sia Linkedin, ma anche Pinterest e Instagram - soprattutto nel vertical dell’arredamento, che noi di DMA conosciamo bene.
Una volta identificati il canali social più appropriato, è fondamentale poi:
Definire il pubblico target - Identificare chi sono i potenziali clienti e quali sono i loro bisogni e interessi. Questo aiuterà a creare contenuti mirati e a individuare le opportunità di coinvolgimento più rilevanti;
Ottimizzare i profili social - Assicurarsi che i profili di tutti i collaboratori dell’azienda siano completi delle informazioni essenziali e siano professionali nel veicolare una descrizione chiara delle competenze e delle soluzioni offerte;
Creare contenuti di valore - Il punto più sfidante: sviluppare e condividere contenuti informativi, educativi e rilevanti per il tuo pubblico target non è in generale facile. Nel B2B siamo avvantaggiati da una scarsa concorrenza, che spesso e volentieri dà visibilità anche a piani editoriali non esattamente straordinari. Se si lavora B2B, i contenuti possono essere articoli di blog, white paper, video tutorial, infografiche, ecc. Non solo, dunque, contenuti ex novo e creati verticali per i social: ma contenuti riciclati, nell’accezione migliore del termine, s’intende;
Coinvolgere attivamente il pubblico - Partecipare alle conversazioni online nate altrove, commentare assiduamente, rispondere ai commenti, ai like, e alle domande dei potenziali clienti dimostra expertise nel settore ed è un’attività fondamentale per avere un’elevata reach;
Mantenere coerenza e persistenza - Il social selling richiede tempo e costanza. Continuare a condividere contenuti di valore, partecipare alle conversazioni e adattare la strategia in base ai feedback e ai risultati ottenuti è un lavoro lungo e complesso. Come vedi nell'esempio sotto, puoi prepararti un file excel con un’ottantina di post e pubblicarli a rotazione per un anno, registrando l’engagement e i risultati di pubblico che raccoglierai;
Utilizzare strumenti di gestione dei social media - Strumenti come HubSpot, Hootsuite, Buffer o Sprout Social sono utili per pianificare e monitorare le attività sui social media in modo più efficiente;
Sfruttare LinkedIn in modo strategico: LinkedIn è particolarmente importante per le aziende B2B e come strumento per il social selling. Se utilizzi anche solo la sua funzione di ricerca avanzata, puoi individuare prospect potenziali molto facilmente. Un altro esempio delle funzionalità di prospecting gratuite di Linkedin? Se cerchi un webinar su un argomento caro alla tua azienda, puoi trovare in un click persone intente a cercare attivamente una soluzione a un loro problema.
Insomma, Linkedin è il social principe del social selling. Vediamo come misurare la bontà delle proprie azioni sul social dei professionisti.
Perché Linkedin è il social del social selling
LinkedIn è il social network principale per il social selling per diverse ragioni chiave. Prima di tutto, la sua natura di strumento professionale lo rende un ambiente ideale per parlare di business e interagire con decision maker e professionisti del tuo settore.
Inoltre, il social di proprietà di Microsoft offre, come già detto, una serie di strumenti e funzionalità specificamente progettati per supportare il processo di vendita, come la ricerca avanzata, utile per individuare prospect pertinenti in base a criteri specifici come il settore e la posizione lavorativa, per non parlare del suo strumento gemello Sales Navigator, che permette di fare ricerche avanzate e inviare messaggi diretti senza attendere l’accettazione dell’invito di collegamento.
Infine, LinkedIn offre una serie di strumenti analitici che consentono di monitorare e valutare l'efficacia delle proprie attività di social selling, consentendo un continuo miglioramento e ottimizzazione della strategia, come il social selling index.
Linkedin e il suo social selling index
Il Social Selling Index (SSI) di LinkedIn è diventato una metrica essenziale per le aziende B2B che cercano di massimizzare il loro potenziale di vendita attraverso la piattaforma. Il SSI offre un'analisi dettagliata di come i professionisti utilizzano LinkedIn per stabilire relazioni, costruire il proprio marchio e generare opportunità di vendita.
Ottenere un punteggio elevato nel SSI, anche se non facile, significa avere un vantaggio competitivo significativo. Un alto punteggio indica che l’utente, cioè l’account del tuo collaboratore, sta sfruttando appieno il potenziale di LinkedIn in termini di reach ed engagement.
Le aziende possono utilizzare il SSI come guida per migliorare le loro strategie di social selling, identificando le aree in cui possono fare progressi e concentrando gli sforzi su quelle che generano i migliori risultati.
Inoltre, un SSI elevato può contribuire a rafforzare il brand dell'azienda, aumentare la visibilità online e fornire una piattaforma per dimostrare leadership nel settore. In definitiva, il Social Selling Index di LinkedIn è diventato uno strumento indispensabile per le aziende B2B che desiderano massimizzare il loro successo nelle vendite attraverso il potere del social selling.
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DMA è una customer experience company per il B2B.
