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Il futuro della pubblicità su Google Ads nel B2B | DMA

Scritto da Luca Granieri | 8 luglio 2025

Dall’era dei 7 touchpoint al marketing predittivo: come sta cambiando l’esperienza utente?

C’era un tempo in cui bastavano sette interazioni per convincere un potenziale cliente ad acquistare. La celebre “Rule of 7” era il mantra dei marketer negli anni 2000: bastava avere un buon sito, qualche campagna display, un paio di email ben piazzate e il gioco era fatto.

Oggi? Quel paradigma è superato.

L’esperienza digitale si è fatta più complessa, frammentata e iper-personalizzata. Il modo in cui le persone scoprono un brand, lo valutano e decidono è diventato un viaggio fatto di decine di touchpoint, non più lineare ma ricco di pause, ritorni e deviazioni.

Secondo Gartner, per qualificare un lead B2B pronto all’acquisto servono oggi più di 20 touchpoint. Altri studi, come quelli di Forrester ed Exclaimer, parlano addirittura di 27 o più interazioni, distribuite tra social, email, advertising, ricerca organica, contenuti scaricabili, webinar e conversazioni con il sales team.

Il buyer moderno esplora, confronta, si distrae, torna. Lo fa su desktop e mobile, su canali diversi e in momenti della giornata che variano. Ogni singolo touchpoint è una micro-conversazione che può far avanzare o interrompere il percorso verso la conversione.



Entra in scena l’AI: da utenti reattivi a esperienze predittive

In questo scenario già complesso, l’intelligenza artificiale sta accelerando una trasformazione radicale: l’esperienza utente non è più passiva, ma guidata da algoritmi che apprendono e anticipano i bisogni.

L’AI sta riscrivendo le regole del marketing. Non si tratta più solo di “farsi trovare”, ma di anticipare le esigenze prima ancora che vengano espresse. Motori di ricerca, piattaforme pubblicitarie, CRM e assistenti virtuali diventano veri e propri assistenti intelligenti, capaci di suggerire contenuti, prodotti e soluzioni nel momento esatto e nel formato perfetto per ogni individuo.

Il classico funnel lineare si dissolve in percorsi non lineari e personalizzati. I contenuti si generano e si adattano in tempo reale al comportamento degli utenti, mentre il CRM si trasforma nel cuore strategico dell’ecosistema marketing-vendite.

Ogni interazione, ogni clic, ogni apertura email è un dato che l’AI usa per prevedere il prossimo passo del potenziale cliente. Non è più il brand a scegliere il percorso del cliente, ma è l’utente insieme all’intelligenza artificiale a guidare la conversazione.

L’evoluzione di Google Ads: da semplice strumento a motore predittivo

Quando Google Ads è nato, il gioco era semplice: si sceglievano parole chiave, si scrivevano annunci testuali, si stabiliva un budget e si attendevano i clic. Chi padroneggiava le keyword vinceva.

Poi è arrivata l’automazione. Google ha introdotto annunci responsive, campagne display intelligenti, video YouTube targettizzati, shopping per e-commerce e Performance Max, la campagna cross-canale che utilizza l’AI per ottimizzare automaticamente creatività, target e budget.

Oggi Google Ads è un motore predittivo: è Google che decide come e dove mostrare gli annunci, ottimizzando l’intera esperienza sulla base dei dati e degli obiettivi forniti dai marketer.

Il suo obiettivo è chiaro: non essere solo un motore di ricerca, ma un motore di risposta e scoperta, capace di anticipare i bisogni dell’utente e guidarlo verso la soluzione migliore, grazie all’intelligenza artificiale generativa e a esperienze conversazionali sempre più naturali.

Come si fa pubblicità su Google Ads oggi (e domani)

Fare pubblicità su Google Ads richiede oggi un cambio di mentalità.

Prima, il marketer controllava ogni dettaglio: keyword, annunci, segmenti di pubblico, offerte. Oggi, grazie a Performance Max e alle campagne AI-driven, il ruolo del marketer è più strategico: si impostano obiettivi, si forniscono dati e asset creativi, e l’AI si occupa di assemblare il messaggio perfetto, al momento giusto, sul canale più efficace.

Fondamentale è l’integrazione con i dati di prima parte, come quelli di un CRM (HubSpot è il miglior esempio per il B2B). Segmentare i pubblici basandosi sui dati reali del proprio database, conoscere il comportamento e la maturità del lead, è ciò che fa la differenza tra campagne efficaci e sprechi di budget.

Google Power Pack: la nuova frontiera del marketing B2B

Al Marketing Live 2025, Google ha lanciato la Power Pack, una suite di strumenti progettata per portare l’AI generativa al centro dell’advertising digitale.

La Power Pack non è un semplice aggiornamento: è un cambio di paradigma, pensato per creare campagne più intelligenti, creative e integrate, capaci di adattarsi in tempo reale ai bisogni e ai comportamenti degli utenti.

I 5 pilastri della Power Pack:

  • Performance Max potenziato dall’AI generativa: campagne automatizzate su tutti i canali Google, con creatività generate in tempo reale, scelte ottimali di canali e adattamento del messaggio al pubblico.

  • Gen AI Asset Builder: strumento per generare testi, immagini e video da pochi input, ideale per PMI B2B senza grandi team creativi.

  • Conversational Search Ads: annunci dinamici che si integrano con le nuove esperienze di ricerca conversazionale, rispondendo a prompt complessi.

  • Audience Insights 2.0: segmentazione predittiva basata su comportamenti, intenti e valore atteso, integrata con CRM come HubSpot.

  • Campaign Intelligence AI: copilota strategico che analizza dati, propone ottimizzazioni e suggerisce test in linguaggio naturale.

Perché la Power Pack è un’opportunità imperdibile per il B2B

Per chi utilizza un CRM come HubSpot, la Power Pack è molto più di un upgrade tecnologico.

È la chiave per costruire una macchina “intelligente” di acquisizione clienti, che unisce:

  • I dati granulari del CRM (lead score, attività, customer journey)

  • La potenza predittiva e creativa dell’AI Google

  • L’intelligenza cross-canale di Performance Max

Con questa integrazione, si possono creare campagne iper-personalizzate, monitorare il reale impatto sul ciclo di vendita e ottimizzare il budget pubblicitario in base al ROI reale, non solo ai clic.

In pratica, si passa da “fare pubblicità” a fare revenue intelligence.

Come strutturare le campagne Google Ads oggi (in ottica B2B)

Non serve fare tutto, ma fare bene il giusto.

1. Campagne Performance Max con dati CRM
Obiettivo: generare lead qualificati, in target e tracciabili
Come: segmenti da HubSpot (contatti attivi, SQL, industry), creatività AI-driven, conversioni avanzate (MQL → SQL)

2. Campagne Search AI-driven con keyword broad
Obiettivo: catturare domanda latente, espandere la reach
Come: keyword match ampio, smart bidding, landing personalizzate

3. Campagne YouTube AI-powered
Obiettivo: fare brand awareness e posizionarsi in fase di discovery
Come: creatività generate via AI, targeting per job title, lookalike da CRM

4. Campagne remarketing con asset dinamici
Obiettivo: nutrire lead in valutazione o indecisi
Come: dati comportamentali da sito e CRM, creatività personalizzate per settore/funnel.

Come Google Ads struttura il funnel oggi

Il classico modello TOFU-MOFU-BOFU si evolve in 4 fasi, tutte AI-driven:

Esplorazione (Awareness + Discovery): YouTube, Display, Discover — farsi notare con contenuti visivi generati e segmenti simili.

Considerazione (Ricerca + Engagement): Search, Gmail, Performance Max — rispondere a ricerche e domande con annunci conversazionali.

Decisione (Conversione): Performance Max, remarketing dinamico — spingere il lead verso call, demo o contratto con offerte predittive.

Espansione e Customer Marketing: YouTube, Display, email — upsell e fidelizzazione con targeting clienti e contenuti educativi.

Il marketing digitale B2B entra in una nuova era

L’AI sta rivoluzionando il modo in cui i brand si avvicinano ai propri clienti. La pubblicità digitale non è più una questione di volume o di interruzione, ma di precisione, tempestività e personalizzazione.

Con strumenti come Google Power Pack e l’integrazione avanzata dei CRM, le aziende B2B possono trasformare ogni investimento pubblicitario in valore reale, misurabile e scalabile.

Per chi opera in mercati complessi, strutturare una strategia Google Ads efficace oggi significa saper integrare dati, tecnologia e creatività in un ecosistema capace di apprendere e ottimizzare in tempo reale.

In DMA supportiamo le aziende B2B nel costruire percorsi di advertising avanzati, su misura e orientati al risultato.

Contattaci per scoprire come portare l’AI al centro della tua strategia media.